Tip:
Highlight text to annotate it
X
Una altra observació interessant sobre el desenvolupament de clients
és la noció de pivot.
'Pivot' és un terme que va encunyar el meu millor alumne, Eric Ries
quan es va adonar de la relació entre validació de clients
i descoberta de clients i, de fet, li va donar un nom,
que crec que és increïblement encertat.
Un pivot diu: ¿què has de fer quan les teves hipòtesis
no concorden amb la realitat?
I aquesta és una observació tan nítida sobre les 'startup'
i el per què del que sabem ara és tan diferent respecte del que sabíem abans.
El que sabem ara és que, en comptes de despatxar executius
quan el nostre model de negoci no concorda amb el que passa
al món real, acomiadem el model de negoci
i simplement diem: "Ei, les nostres hipòtesis estaven equivocades."
Llavors, com que hem estat desenvolupant el nostre producte iterativament i de manera gradual
i mantenint la nostra taxa de consum increïblement baixa,
un pivot és un canvi substancial en un o dos dels components del model de negoci.
Simplement diu: "Escolta, aquest no és el nostre segment de clients."
"El nostre segment de clients en realitat es troba aquí" o "Espera un minut,
el nostre model d'ingressos no hauria de ser 'freemium',
hauríem d'estar cobrant des del primer dia." o "Espera un minut,
hem estat utilitzant el canal de distribució incorrecte,
necessitem una força de vendes directa." O "Déu meu, tenim els socis equivocats."
Per cert, una iteració és un canvi petit en un o més
dels components del model de negoci.
Per exemple, una iteració seria canviar el preu
de $9.99 a $6.99.
Un pivot seria un canvi de: "Déu, el nostre preu passarà de 'freemium' a subscripció".
Aquest és un canvi substancial.
La idea clau aquí és que el pivot us permet sortir
i fer canvis.
Recordeu: normalment només els fundadors són els únics que ho poden fer,
però ells són la raó per la qual el desenvolupament de clients
és radicalment diferent del que era abans.
L'altra cosa a remarcar sobre els pivots
és que vosaltres voleu mantenir-los
a un ritme i velocitat constants.
I voleu que tota l'empresa funcioni amb bona velocitat i ritme
en la presa de decisions, com un metrònom.
Constant, consistent i sense treva.